La elasticidad de precios en la gestión del negocio.

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Por Pablo Muñozcano 1 Marzo, 2019 Negocios, Precios, Estrategia, Marketing

La elasticidad de precios en la gestión del negocio.

Entender y conocer con exactitud la relación: precio - volumen de venta, puede representar una ventaja competitiva importante. Genera grandes beneficios en la operación del negocio a través de una planeación de la demanda asertiva que deriva en eficiencia de compra de materias primas, producción y plan de ventas; incluso podría generar beneficios a nivel punto de venta para proponer un surtido de productos óptimo que maximice la rentabilidad de espacios, reduzca los agotamientos de algunos productos y los sobre inventarios de otros.

Como sabemos, la elasticidad precio de la demanda, mide el grado de respuesta de la cantidad demandada ante cambios en el precio. Pero algo muy importante es que la variación del volumen de venta de un producto depende, además del precio, de muchas otras variables. Estas variables son las que describen qué tan dispuesto está el consumidor a comprar el producto en función de su entorno. Algunos ejemplos de variables son las temporadas, situación económica, disponibilidad del producto, expansión de canales de venta, entre otros.

Estas variables cambian de valor continuamente a través del tiempo y a su vez, cambian la dinámica de compra y consumo de las categorías de manera constante y de esta manera, la elasticidad de precios es un número que muta continuamente de la mano con el entorno.

Es decir, la elasticidad de precios es un número que describe la sensibilidad del precio contra la cantidad demandada de un producto, en un punto determinado del tiempo y bajo cierto entorno del mercado.

Es común ver metodologías de análisis de precios dentro de estudios de mercado cuantitativos que se fundamentan en respuestas declaradas de entrevistados que forman una muestra. Estos estudios son útiles para el caso en que no se cuente con información histórica del producto; por ejemplo, un nuevo lanzamiento al mercado. Existe una limitante en utilizar estas metodologías para tomar decisiones de precio en la gestión del negocio, y esta es que el resultado de la medición de elasticidad que arroja está sujeto al entorno de mercado del momento en que fue levantado el estudio; es decir, estaríamos obteniendo una “fotografía” de la elasticidad en un punto del tiempo y en el momento que cambie el entorno ya no tendría utilidad.

Es común ver metodologías de análisis de precios dentro de estudios de mercado cuantitativos que se fundamentan en respuestas declaradas de entrevistados que forman una muestra. Estos estudios son útiles para el caso en que no se cuente con información histórica del producto; por ejemplo, un nuevo lanzamiento al mercado. Existe una limitante en utilizar estas metodologías para tomar decisiones de precio en la gestión del negocio, y esta es que el resultado de la medición de elasticidad que arroja está sujeto al entorno de mercado del momento en que fue levantado el estudio; es decir, estaríamos obteniendo una “fotografía” de la elasticidad en un punto del tiempo y en el momento que cambie el entorno ya no tendría utilidad.

Para una gestión de precios estratégica, realista y accionable es preferible utilizar un modelo de elasticidad de precios fundamentado en modelos estadísticos que pueda ser alimentado continuamente con variables de entorno del mercado; y así poder tener disponible el cálculo de elasticidad de precio continuamente actualizado. Con este tipo de modelos, sería posible hacer simulaciones de precios y volúmenes de venta aplicando diferentes escenarios futuros y así, poder planear con buena anticipación y con una alta asertividad estrategias de precios eficaces.

# Negocios # Precios # Estrategia # Marketing